우리 회사의 투자 기준에서 설명 하였듯이, 우리가 보는 시리즈 A 투자의 의미는 “서비스 런칭 후 초기의 시행 착오를 어느 정도 겪으면서 소위 ‘success formula’를 찾았고 ‘이제 충분한 자금이 지원되면 이후 빠른 성장을 만들어 낼 수 있겠다’ 라고 판단되는 시점에 그 ‘빠른 성장’에 필요한 연료를 공급하는 것”이다.
따라서, 시리즈 A 투자를 위해서는, 이미 organic growth 외에 paid 마케팅에 의한 growth에 대한 실험도 최소한으로라도 진행하여 (100만원 정도라도 충분하다), organic growth & paid growth가 어떤 수치/패턴을 띄고 있는 지에 대한 초기 결과를 가지고, 이를 원하는 다음 단계까지 성장시키기 위해서 어느 정도의 자금이 투입되면 어떻게 성장을 만들어 낼 수 있겠다는 ‘성장 플랜’을 제시할 수 있으면, 시리즈 A 투자자 시각에서는 최선의 피칭이라고 생각한다.
효율보다 성장을 가장 높은 우선 순위
하지만, VC 펀딩을 받고 ‘로켓 스타트업’이 되겠다고 마음을 먹은 이상, 더 이상 ‘효율’에 연연해 하지 말고 ‘성장’을 지향하자.
이제 알토스벤처스 한킴 대표님의 트레이드마크가 되어 버린 ‘더더더’는, 나도 아주 좋아 하고 모든 포트폴리오 회사와의 미팅 때마다 매번 강조하는 내용이다.
여전히 ‘더더더’
그 기반에는 철저하게 데이터, KPI 기반으로 시장, 자신의 비즈니스를 분석하고, 새로운 시도를 테스트해 보고, 그 결과를 검증하는 과정을 끊임없이 진행하고 있다는 점이다.
이정도의 브랜드 인지도에도 불구하고 여전히 영업이 중요하다
기업 고객 600,000 중, 유료 고객은 88,000 (15%), 이중 연간 10만불 이상을 지불하는 575개 (유료 고객중 1% 미만) 업체가 전체 매출의 40% 담당. (그리 놀랍지는 않지만, 중요한 것은 SaaS 에서도 여전히 80:20 파레토 법칙이 적용된다는 점. 즉, (1) long tail을 타겟해서 성장을 드라이브하기 상대적으로 어렵다는 뜻 & (2) 그만큼 영업이 중요하다
스타트업, 특히 커머스 분야는, 비즈니스 모델, 기술 보다는 전략과 실행이 결국 비즈니스의 성패를 좌우한다는 대표적 케이스.
마케팅 vs. 영업의 비중은 아래 그림에도 나오듯이 제품, 서비스의 성격에 따라 다르겠지만, 영업 없이 성장할 수 있는 비즈니스는 기본적으로 거의 없다.
어떤 스타트업도 본질은 최대한의 매출과 이익을 내고자 하는 비즈니스이고, 이 모든 것의 출발점인 ‘매출’은 기본적으로 영업을 통해서만 이루어지기 때문이다.
좀 과장된 표현일 수도 있지만, 영업 + 개발이 그 회사의 경쟁력의 핵심이라고 할 수 있을 것이다.